Введение

Руководитель отдела продаж (РОП) должен иметь прозрачную мотивацию, которая совпадает с целями компании. В первую очередь, это выполнение плана продаж, выполнения плана по конверсии из заявки в продажу и уровень качества работы отдела. Учитывая эти показатели, необходимо создавать систему мотивации для РОПа.

В предыдущих видео мы разбирали систему мотивации от KPI, которая построена как раз на этих показателях. Вы смело можете использовать эту систему.

Но есть еще более простая и наглядная система мотивации, которая ничем не уступает KPI. Она делит зарплату на оклад и динамический процент от выполнения плана. Вы можете использовать ее для своего руководителя отдела продаж.

Этот пример системы мотивации находится в файле "Полный профиль РОПа".
На закладке "Задачи (онлайн-школа 2)" представлена схема вычисления оклада от задач, которые выполняет руководитель. Если задачи не выполняются, то галочка снимается и сотрудник получает меньшую сумму оклада. Все прозрачно и честно.

На закладке "Расчет зарплаты" представлен калькулятор дохода менеджера (МОП) и РОПа. Обратите внимание, что расчет строится от недельных планов. Это хорошая практика в динамичных бизнесах, которая позволяет оперативно принимать решения, если несколько недель мы получаем плохой результат. При месячном планировании всегда можно рассчитывать, что мы наверстаем план в следующие недели, а потом, в последнюю неделю месяца, предпринимать уже экстренные меры по спасению плана. Поэтому, если в вашей компании короткий (до 3 недель) цикл сделки, подумайте о том, чтобы перейти с месячного на недельное планирование.

Недельный план менеджера получается умножением количества плановых продаж на средний чек. А недельный план РОПа вычисляется умножением плана 1 менеджера на количество менеджеров в подчинении. В нашем примере это 3 человека в подчинении. Дальше мы видим процентовку достижения недельного плана: 50%, 70%, 80%, 100%, 130%. От этой планов зависит %, который получит менеджер или РОП в своей мотивации.

Это очень простая и прозрачная схема, которая позволяет увеличивать план, не меняя при этом системы мотивации, что очень важно при активном развитии компании.

Задание:

1. Скопируйте себе шаблон функций руководителя, которые привязаны к окладу, и адаптируйте для себя список функций и сумму оклада:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1lsndlZoyl4LwgUAzm3T...

2. Адаптируйте динамическую часть зарплаты по примеру из последней вкладки файла:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1lsndlZoyl4LwgUAzm3T...