Введение

Нематериальная система мотивации является большой темой для отдельного курса. Поэтому сегодня я затрону только некоторые аспекты, которые показали наилучшие результаты при внедрении в бизнес.

Мотивация делится на поощрения и штрафы. Сначала поговорим о штрафах. Это категория инструментов мотивации, которую сложно внедрять для уже работающих сотрудников. Однако новые сотрудники, обычно, относятся к штрафам, как к норме и легко принимают их. Я рекомендую внедрять штрафы, только если вы видите вопиющие нарушения корпоративной культуры или процесса продаж. Такое бывает, если руководитель отдела выпустил контроль из своих рук и менеджеры начали "срезать углы". Если призывы к порядку не работают, и вы готовы расстаться со злостными нарушителями, то смело вводите штрафы. Это приведет к трансформации в отделе. Наиболее протестные могут уволиться, но остальные подстроятся и порядок будет восстановлен. Главное, безжалостно штрафовать, если факт обнаружен, и не пропускать этот прецедент, словно ничего не случилось.

Остальные инструменты мотивации относятся к поощрениям. Все они имеют ту или иную игровую механику, поскольку люди любят играть в игры, особенно, если в играх участвуют интересные для них ставки в виде денег и других бонусов. Давайте рассмотрим их внимательнее.

Поощрения могут быть за индивидуальные достижения и относительно других сотрудников. В первом случае поощряются правильные действия, во втором в работу привносится соревновательный элемент.

Примеры индивидуальных достижений:

1. Заключение договора с клиентом из категории А+.
2. Достижение дополнительного плана (например, по новому высокомаржинальному продукту).
3. Продление работы с клиентом более чем на 6, 12, 18 и т.д. месяцев.
4. Выполнение стратегической задачи на благо отдела (обновление скрипта, таблицы возражений, проведение корпоративного мероприятия и проч.)
5. Прохождение обучения и проведение для своих коллег обучения-выжимки.
6. Выполнение экстра-плана по промежуточным действиям в день, неделю, месяц (например, по звонкам, КЭВам, счетам и проч.)
7. "Лучший дебют" - самые высокие продажи в первые 2 месяца работы.

Примеры соревновательных достижений:

1. Первая продажа за неделю.
2. Лучший процент выполнения личного плана.
3. Наибольший приход в отделе.
4. Самый большой договор.
5. Больше всего действий в отделе (по звонкам, КЭВам, счетам и проч.)

Соревнование может быть запущено как между сотрудниками, так и между отделами. Это актуально, если у вас несколько отделов, которые работают с клиентами.

Возможные призы и поощрения:

1. Социальное поощрение: письменное (в общий чат) или устное (на общем совещании) поздравление и отметка успехов победителей. Это очень действенный инструмент, который ничего не стоит. Не пренебрегайте им и используйте в своей работе.
2. Дополнительная денежная премия. Может быть фиксированной или % от результата.
3. Получение нового грейда менеджера (например, старший менеджер с прибавкой к окладу).
4. Карьерный рост (например, руководитель группы менеджеров).
5. Ценный подарок (сертификат в востребованную сеть магазинов).
6. Дополнительное обучение.
7. Дополнительные дни отпуска.
8. Путёвка.
9. Переходящие титулы.
10. Переходящий приз (обычно, красивая статуэтка, медаль или другой ценный сувенир).
11. Фотография на доске лучших сотрудников.
12. Обед с собственником.

Теперь поговорим о наглядности и зрелищности. Лучший эффект показывает, если в офисе на видном месте стоит телевизор или большой монитор, который показывает актуальные результаты рейтингов. Например, на видном месте в отделе продаж, рядом с кофе-машиной или в зоне обедов.
Зрелищности также добавляет, если руководитель на еженедельных планерках обращает внимание на рейтинг и выделяет наиболее вырвавшихся вперед. А также, если руководитель по результатам месяца подводит итоги и лично поздравляет победителей.

Также я рекомендую использовать простые инструменты для сплочения коллектива, это:

1. Дни рождения сотрудников.
2. Профессиональные и гендерные праздники.
3. День рождения компании.
4. Новый год.

Если вы работаете в офисе, то устраивайте совместные пицца-вечеринки, выезды, сплавы, совместные походы в кино и другие активности.

Для взаимоопыления опытом и укрепления культуры профессионализма необходимо проводить:

1. Внутреннее обучение от наиболее опытных сотрудников.
2. Стратегические сессии.
3. Съезды руководителей подразделений или филиалов.

Для грамотной организации всех вышеперечисленных активностей необходимо выделить отдельного сотрудника и дополнительно оплачивать эту работу или мотивировать другими инструментами. В этом случае можно рассчитывать, что мероприятия пройдут на хорошем организационном уровне.

Задание:

1. Сформируйте таблицу индивидуальных и соревновательных достижений, которые вы готовы внедрить в ваш отдел продаж. В отдельном столбце укажите список поощрений.

2. Напишите, какие праздники празднуются в вашей компании.

3. Оформите эту информацию в форме приказа, подпишите и ознакомьте с ней сотрудников.

Будьте готовы к тому, что внедрять придется несколько недель, так как людям надо привыкнуть и ясно понять правила предложенной вами игры.