ВведениеНематериальная система мотивации является большой темой для отдельного курса. Поэтому сегодня я затрону только некоторые аспекты, которые показали наилучшие результаты при внедрении в бизнес.
Мотивация делится на поощрения и штрафы. Сначала поговорим о штрафах. Это категория инструментов мотивации, которую сложно внедрять для уже работающих сотрудников. Однако новые сотрудники, обычно, относятся к штрафам, как к норме и легко принимают их. Я рекомендую внедрять штрафы, только если вы видите вопиющие нарушения корпоративной культуры или процесса продаж. Такое бывает, если руководитель отдела выпустил контроль из своих рук и менеджеры начали "срезать углы". Если призывы к порядку не работают, и вы готовы расстаться со злостными нарушителями, то смело вводите штрафы. Это приведет к трансформации в отделе. Наиболее протестные могут уволиться, но остальные подстроятся и порядок будет восстановлен. Главное, безжалостно штрафовать, если факт обнаружен, и не пропускать этот прецедент, словно ничего не случилось.
Остальные инструменты мотивации относятся к поощрениям. Все они имеют ту или иную игровую механику, поскольку люди любят играть в игры, особенно, если в играх участвуют интересные для них ставки в виде денег и других бонусов. Давайте рассмотрим их внимательнее.
Поощрения могут быть за индивидуальные достижения и относительно других сотрудников. В первом случае поощряются правильные действия, во втором в работу привносится соревновательный элемент.
Примеры индивидуальных достижений:- Заключение договора с клиентом из категории А+.
- Достижение дополнительного плана (например, по новому высокомаржинальному продукту).
- Продление работы с клиентом более чем на 6, 12, 18 и т.д. месяцев.
- Выполнение стратегической задачи на благо отдела (обновление скрипта, таблицы возражений, проведение корпоративного мероприятия и проч.)
- Прохождение обучения и проведение для своих коллег обучения-выжимки.
- Выполнение экстра-плана по промежуточным действиям в день, неделю, месяц (например, по звонкам, КЭВам, счетам и проч.)
- "Лучший дебют" - самые высокие продажи в первые 2 месяца работы.
Примеры соревновательных достижений:- Первая продажа за неделю.
- Лучший процент выполнения личного плана.
- Наибольший приход в отделе.
- Самый большой договор.
- Больше всего действий в отделе (по звонкам, КЭВам, счетам и проч.)
Соревнование может быть запущено как между сотрудниками, так и между отделами. Это актуально, если у вас несколько отделов, которые работают с клиентами.
Возможные призы и поощрения:
- Социальное поощрение: письменное (в общий чат) или устное (на общем совещании) поздравление и отметка успехов победителей. Это очень действенный инструмент, который ничего не стоит. Не пренебрегайте им и используйте в своей работе.
- Дополнительная денежная премия. Может быть фиксированной или % от результата.
- Получение нового грейда менеджера (например, старший менеджер с прибавкой к окладу).
- Карьерный рост (например, руководитель группы менеджеров).
- Ценный подарок (сертификат в востребованную сеть магазинов).
- Дополнительное обучение.
- Дополнительные дни отпуска.
- Путёвка.
- Переходящие титулы.
- Переходящий приз (обычно, красивая статуэтка, медаль или другой ценный сувенир).
- Фотография на доске лучших сотрудников.
- Обед с собственником.
Теперь поговорим о наглядности и зрелищности. Лучший эффект показывает, если в офисе на видном месте стоит телевизор или большой монитор, который показывает актуальные результаты рейтингов. Например, на видном месте в отделе продаж, рядом с кофе-машиной или в зоне обедов.
Зрелищности также добавляет, если руководитель на еженедельных планерках обращает внимание на рейтинг и выделяет наиболее вырвавшихся вперед. А также, если руководитель по результатам месяца подводит итоги и лично поздравляет победителей.
Также я рекомендую использовать простые инструменты для сплочения коллектива, это:
- Дни рождения сотрудников.
- Профессиональные и гендерные праздники.
- День рождения компании.
- Новый год.
Если вы работаете в офисе, то устраивайте совместные пицца-вечеринки, выезды, сплавы, совместные походы в кино и другие активности.
Для взаимоопыления опытом и укрепления культуры профессионализма необходимо проводить:
- Внутреннее обучение от наиболее опытных сотрудников.
- Стратегические сессии.
- Съезды руководителей подразделений или филиалов.
Для грамотной организации всех вышеперечисленных активностей необходимо выделить отдельного сотрудника и дополнительно оплачивать эту работу или мотивировать другими инструментами. В этом случае можно рассчитывать, что мероприятия пройдут на хорошем организационном уровне.