Введение:

План продаж может определяться как минимум двумя способами:

1. из опыта предыдущих периодов,
2. и от целей собственника, которые он хочет достичь.

Если с первым способом все понятно: вы берете прошлый период, увеличиваете его на 5-10-15% и ставите этот план отделу, то во втором способе нужно провести еще дополнительную работу: построить декомпозицию целей.

Декомпозиция строится по выручке или по прибыли для точки Б норма и точки Б максимум.

Сначала вы берете за ориентир точку Б норма, и фиксируете, в каком месяце компания должна системно получать этот уровень продаж. Потом равномерно распределяете план продаж по месяцам, чтобы неизбежно прийти к точке Б норма в нужный месяц.

Этот новый план, построенный на декомпозиции, должен отличаться от исторического плана, должен быть более амбициозным. Дальше его необходимо "продать" всем руководителям компании и обеспечить инфраструктуру в виде людей и ресурсов, чтобы руководители поверили в достижимость этого плана. Об этом мы поговорим в следующих уроках.

Задание:

1. Скопируйте себе шаблон файла Декомпозиция: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1xmfBg...

2. Создайте декомпозицию целей своего бизнеса: Точку А, Б мин, Б норма, Б максимум.

3. Определите, какой будет план продаж на ближайшие 3 месяца.